תורת השכנוע | ג’. ריצ’ארד של , מאריו מוסה

“יכול להיות שיש לך רעיונות מבריקים, אך אם אינך מצליחלהעביר אותם לאחרים, לא תגיע לשום מקום.”- לי איאקוקה
כשנפוליון היה קצין צעיר בצבא הצרפתי הוא השתתף במצור על טולון. הוא הציב סוללת ארטילריה בעמדה כה חשופה, עד שמפקדיו טענו שהוא לעולם לא יצליח להציב חיילים לאיוש הסוללה משום שזו משימת התאבדות. מה עשה נפוליון? במקום לתת לחייליו פקודה או לאיים עליהם, הוא הציב לוח גדול על הסוללה שליד התותחים וכתב עליו: “סוללת הגברים העשויים ללא חת”. העמדה אוישה יומם ולילה.
זהו השכנוע האסטרטגי: היכולת להעביר אנשים לצד שלך ולשכנע אותם לצדד ברעיונותיך בלי כפייה, תוך שימוש בשכנוע המבוסס על יחסים בינאישיים ועל אינטליגנציה רגשית. וזהו סוד ההצלחה עם עמיתים, לקוחות וצרכנים.
ג’. ריצ’ארד של ומאריו מוסה, שניהם מרצים בכירים בבית הספר למנהל עסקים וורטון, יודעים מה צריך לעשות כדי להתמודד עם בוסים קשים ולהניע יוזמות בארגונים מורכבים. הם יעצו לאלפי מנהלים בכירים וחקרו את המשכנעים הגדולים בהיסטוריה, מאברהם לינקולן עד סם וולטון. התהליך בן ארבעת השלבים שהם הגו – אסטרטגיה שיטתית שניתן לחזור עליה בכל עת – נועדה להעביר בהצלחה את רעיונותיך לאחרים.
בספר תורת השכנוע תגלה כיצד הפך צ’ארלס לינדברג בתוך פחות משנה מטייס דואר אלמוני לאישיות בינלאומית; כיצד השתמש נלסון מנדלה בשכנוע אסטרטגי כדי לשכנע את סוהריו לעבור לצד שלו בבית הכלא הברוטאלי שבו היה כלוא; וכיצד מנהיגים עסקיים בתחומים רבים משתמשים בכלי השכנוע האסטרטגי מדי יום ביומו כדי להשיג את מטרותיהם.
אז לא משנה אם אתה מופנם או מוחצן, תחרותי או משתף פעולה, אינטלקטואל או פרקטי – אתה תגלה שתורת השכנוע יכולה לחזק את מיומנויות השכנוע שלך בכל היבט של חייך.

“של ומוסה עשו כאן משהו בלתי רגיל: הם הפכו אמנות מסתורית ואינטואיטיבית למדע שיטתי ובהיר.”
– רוברט ב. צ’יאלדיני, מחבר רב-המכר Influence: Science and Practice

“נהניתי באמת ובתמים מהספר הזה. ריצ’ארד של ומאריו מוסה כתבו ספר פרקטי וקל לקריאה, המעבירה מסר מרכזי על יעילות בעסקים: כאשר אתה מנסה לשכנע מישהו, לא מדובר בך בלבד, אלא בהרבה יותר מזה: מדובר בקשר שאתה יוצר עם המאזין שלך. תורת השכנוע הוא קריאת חובה לכל מי שיש לו רעיונות גדולים אבל מתקשה ‘למכור’ אותם.”
– פול זבן, מנכ”ל “פיליפס” צפון אמריקה

“תורת השכנוע הוא ספר מרתק, המתאר כיצד לרכוש ולשמר קשרים ארוכי טווח עם לקוחות כמפתח להצלחה. הספר חיוני לכל מי שמנסה להשיג יתרון בשוק הגלובלי והתחרותי שלנו.”
– רובוט וולף, יו”ר ומנכ”ל קבוצת UBS של אמריקה

“להיות בעל רעיונות טובים זה דבר אחד, אבל להיות בעל מיומנויות שכנוע וכישורים פוליטיים זה דבר אחר לחלוטין. בתורת השכנוע של ומוסה משתמשים בתובנות פסיכולוגיות ובדוגמאות משכנעות מהחיים כדי לעזור לכל אחד לפתח מיומנויות אלו. הספר חותר לא רק לכך שאנשים יקבלו את היוזמות שלך – אלא גם לכך שיאמצו אותן ללבם.”
– מישל וילר, פרופסור בבית הספר למנהל עסקים של אוניברסיטת הרווארד